FOB vs CIF vs EXW: qué Incoterm elegir al importar desde China
Elegir mal el Incoterm es como entrar a un negocio sin leer el contrato. Te pasa el costo del flete arriba en la factura y no te das ni cuenta. Te explico qué significa FOB, CIF y EXW con números reales que yo mismo usé importando desde Guangzhou.
- FOB: vos pagas flete + seguros. Mejor si ya tenés flete contratado o bajo volumen.
- CIF: el proveedor paga todo hasta puerto destino. Más caro pero menos responsabilidad tuya.
- EXW: el más barato en papel pero el más riesgoso. Solo si importás por kilo y tenés logística armada.
- Error común: pensar que el precio más bajo siempre es mejor. Muchos importadores novatos eligen EXW y pierden $5k en transporte mal gestionado.
- Recomendación: FOB para primeras importaciones de 1-10 contenedores. CIF si necesitás peace of mind.
Qué es cada Incoterm (sin jerga innecesaria)
Un Incoterm es una regla que define quién paga qué cosa: el flete, el seguro, la aduana, si algo se pierde en el camino. Son siglas que inventó la ONU para que chino y ecuatoriano no se peleen cuando llega la mercadería rota en el puerto.
Las tres que importan (y uso) ahora en GRUPO IMPOR son FOB, CIF y EXW. Hay otras como DDP o FCA, pero esas son para casos especiales. Enfocate en estas tres.
Acá va la verdad que ningún curso online te dice: el Incoterm barato no siempre es el mejor. Es como elegir el pasaje aéreo más barato sin escalas. Al final pagás más en uber al aeropuerto de destino.
FOB: Free On Board (el equilibrio)
FOB significa que el chino pone la mercadería arriba del barco en puerto chino y listo. De ahí en adelante, todo es culpa tuya: flete, seguro, aduanas, riesgos.
Precio ejemplo: un contenedor de 10 mil unidades de cubiertos de 2 dólares cada uno. El proveedor te dice '$25 mil FOB Shanghai'. Eso es el costo del producto en el barco. Vos después pagas flete (típicamente $1.200 a $2.500 según temporada), seguro ($300-$500), y gestión aduanal ($200-$400).
Total real: $25.000 + $1.500 + $400 + $300 = $27.200 en tu puerta en Ecuador. Margen de ganancia: vendes a $4 por unidad, ingresos $40 mil menos $27.200 = $12.800 de ganancia bruta.
Ventaja: controlás el flete, negociás con transitarios conocidos, si hay problema en aduanas manejás vos directo. Desventaja: responsabilidad total, necesitás contactos confiables en logística.
Cuándo usar FOB
Ya importás seguido y tenés transitario de confianza. Primer pedido con volumen medio (5-20 contenedores). Quién no pide es impaciente: vos tenés paciencia, negocias flete, buscas opciones.
CIF: Cost, Insurance & Freight (el cómodo)
CIF significa que el chino paga TODA la movida: flete, seguro, todo. Vos solo pagás lo que dice la factura y listo. El contenedor llega a puerto destino y vos lo retirás.
Precio ejemplo: mismo contenedor de cubiertos. El proveedor te dice '$27.800 CIF Guayaquil'. Ese número ya incluye flete + seguro + todo. Vos pagás eso y punto. Cero sorpresas.
Total real: $27.800 en tu puerta. Ganancia: $40.000 - $27.800 = $12.200 bruta. Menos que FOB pero con menos estrés.
Ventaja: claridad total, el chino asume riesgos en tránsito, no necesitás gestionar 15 proveedores logísticos. Desventaja: pagás más (típicamente 2-5% extra por eso), menos control sobre quién mueve tu mercadería.
Cuándo usar CIF
Primera importación. No tenés contactos en logística. Preferís dormir tranquilo. Presupuesto chico, no podés permitirte que se pierda el envío en puerto.
EXW: Ex Works (el más barato, el más riesgoso)
EXW es que el chino pone la mercadería en su bodega y vos viniste a buscarla. Literal. El chino dice 'la mercadería está acá en Guangzhou, vos te la llevas'. Precio: $20 mil en la puerta de su fábrica.
Vos pagas: transporte desde fábrica a puerto ($200-$400), carga en barco ($100-$200), flete ($1.500-$2.500), seguro ($400), gestión aduanal ($300). Total: $20.000 + $2.900 a $3.500 = $23.500 a $24.000 en tu puerta.
Parece mejor que CIF a simple vista. Pero acá viene el pero: si algo se pierde entre la fábrica del chino y tu puerto, es TU culpa. Si el flete se retrasa 3 meses, TU problema. Si el chino mete mercadería defectuosa en el contenedor y vos no estás ahí para inspeccionarla, vos que la validaste.
Ventaja: precio más bajo en papel. Desventaja: necesitás expertise en logística internacional, inspector de carga en China, transitario de confianza, y paciencia para gestionar 10 proveedores logísticos simultáneamente.
Cuándo usar EXW
Sos un importador veterano con 50+ envíos. Tenés inspector de carga viviendo en China (literal). Importás volúmenes grandes (20+ contenedores por mes) donde el 2% de ahorro es cifra significativa.
Comparativa directa: ejemplo con números reales
Pongamos un contenedor de 40 pies con 15 mil camisetas de $1,50 USD cada una. Valor total mercadería: $22.500.
Escenario: importas a Ecuador.
Errores que cometí importando (para que vos no los repitas)
Primera importación: elegí EXW porque era $2 mil más barato. Resultado: el transitario que recomendó el chino era un desastre, perdí 3 meses de envío, pagué storage en Puerto Bolívar porque el contenedor llegó en temporada de cierre de puertos. Ahorro: $2.000. Costo extra por demoras: $4.800. Mal negocio.
Segunda importación: elegí CIF pero con proveedor chino nuevo que nunca había usado. El seguro que él contrató era pelo de gato, cuando llegó el contenedor con daño por agua, pelear con la aseguradora fue pesadilla de 8 meses. Nunca más con CIF con provedores nuevos.
Tercera en adelante: FOB. Negoció mi propio flete con 2-3 transitarios, comparo precios, valido calidad del seguro. Pago un poco más en transporte pero ahorro 3-4 veces en estrés y problemas.
Regla de oro: cuanto más novato eres, más cerca quieres tener el control. Eso significa FOB o CIF, nunca EXW.
Cómo elegir el Incoterm correcto para vos
Hacete estas 3 preguntas antes de negociar con el chino:
1. ¿Es mi primera importación o la número 15? Novato = CIF. Veterano = FOB o EXW.
2. ¿Tengo transitario de confianza? Sí = FOB. No = CIF.
3. ¿Cuánto volumen muevo? Menos de 5 contenedores al año = CIF o FOB. Más de 20 = FOB o EXW.
Bonus: negocia DESPUÉS de elegir Incoterm. El chino sabe que EXW es riesgo tuyo, así que afloja 3-5% más en precio si lo pides. CIF es más caro pero vos no negocias en logística. FOB es el punto medio inteligente.
FOB vs CIF vs EXW: comparación rápida
| Aspecto | FOB | CIF | EXW |
|---|---|---|---|
| Precio típico | Medio | Más alto (+3-5%) | Más bajo |
| Quién paga flete | Tú | Proveedor chino | Tú |
| Quién paga seguro | Tú | Proveedor chino | Tú |
| Riesgo en tránsito | Tuyo | Del proveedor | Tuyo |
| Control logístico | Alto | Bajo | Muy alto |
| Ideal para | Importador medio con contactos | Importador novato | Importador veterano |
| Gestión aduanal | Tú coordinas | Tú retiras | Tú gestiona todo |
| Tiempo de decisión | Media | Rápida | Lenta (coordinar múltiples proveedores) |
Preguntas frecuentes
¿Cuál Incoterm es más barato en total?
EXW en papel, pero no siempre en realidad. FOB suele ser 3-8% más caro que EXW pero con 80% menos estrés. CIF es 5-10% más caro que FOB pero sin responsabilidad logística. La pregunta no es cuál es más barato, sino cuál te conviene considerando tu experiencia.
¿Qué pasa si el contenedor se pierde con CIF?
Responsabilidad 100% del proveedor. Él hizo el seguro, él reclama. Vos solo seguís vendiendo. Con FOB o EXW, vos sos quien reclama al asegurador, y eso es burocracia pesada.
¿Puedo negociar el Incoterm después de un precio?
Sí, y deberías. Decile al chino 'me das precio FOB' o 'me das precio CIF'. El proveedor es flexible si el volumen es bueno. Nunca aceptes el primer término que te ofrecen.
¿EXW sirve para dropshipping desde China?
No, dropshipping típicamente usa términos más locales. Vos usarías 1688.com o Alibaba con sistemas de envío directo a cliente final, que es otra cosa completamente diferente de contenedores completos. Para dropshipping, miras plataformas chinas directamente, no Incoterms internacionales.
¿Hay diferencia en aduanas entre Incoterms?
Sí. Con FOB y EXW, vos tramitas aduanas en Ecuador como importador. Con CIF, el proveedor chino maneja aduanas hasta puerto ecuatoriano, vos solo retiras. Impacta en tiempos y costos de gestión.
Conclusion
La clave está aquí: FOB es tu punto de partida inteligente. No es el más barato pero es el más equilibrado. Pagás transporte aparte (sabes exacto qué pagás), no delegás control total, y tenés margen para negociar con transitarios locales que vos conoces. Para tu primer contenedor con IMPORCOMEX o cualquier importación real, negocia FOB y no te arrepentirás. Si luego haces 50 importaciones al año, ahí reconsiderás EXW. Pero los primeros meses, FOB. Ese es el paso siguiente concreto: llamá a tu proveedor chino y pedile cotización FOB, no CIF, y menos EXW.
Te dejo este video donde explico cómo armar tu primera importación desde China paso a paso y cuáles Incoterms elegí para cada situación real en GRUPO IMPOR.
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Si queres profundizar, estas son fuentes confiables que uso yo:
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